Бесплатные комплексные ИТ-стратегии для вашего бизнеса

Или длиннопост о жизни в интеграции

Пожалуй, практически каждый системный администратор или ИТ-директор встречались с таким явлением как «системный интегратор». Для кого-то это понятие стало синонимом успешно внедренного проекта, для кого-то – символом дорогого и провального сервиса. Откуда такая коренная разница в восприятии? Давайте разбираться.

Холодные звонки – это надоедливо и не работает

Самый разгар рабочего дня, вы ведете кропотливый поиск причины сбоя в сетевой инфраструктуре и раздается звонок на рабочий телефон. «Добрый день, *username*, наша компания занимается поставками серверного и сетевого оборудования…». Ни тебе представиться, ни спросить, удобно ли говорить. Первое желание – отправить звонящего в далекое пешее путешествие, но природная интеллигентность вынуждает дослушать до конца. Знакомое ощущение? После такого впечатления отношение к холодным звонкам будет, мягко говоря, отрицательное.

А что, если я скажу, что рядовой холодный звонок приведет к обороту в 25 миллионов рублей уже в первый год работы с клиентом? И это не обещание уровня Тони Робинсона, а вполне реальный кейс. Вопрос умения звонящего быть уместным и банально соблюдать этикет. И без доли удачи тоже никуда, конечно.

Холодный звонок – это реальный рабочий инструмент в сфере b2b, практически не имеющий отрицательных сторон для звонящего. Ведь даже если сейчас вам ничего не нужно от системного интегратора, а разговор оставил негативное впечатление, едва ли вы вспомните название этой компании (если вообще услышали его по телефону) при поиске нужного поставщика. И вполне может оказаться, что вы случайно набредете именно на него.

Интегратор должен быть большой. Еще больше!

Бытует мнение, что хорошо и качественно проект может реализовать крупная компания с большим штатом инженеров и филиалами по всей стране. Что имеем по факту? Весь штат распределен по отдельным проектам, а вашим проектом занимается один единственный инженер в паре с менеджером проекта, которых более чем достаточно.

Можно ли получить аналогичный сервис в другой компании? Конечно, ведь проект делают люди, а не компании. А оборудование и ПО может быть одно и то же. Да и накладные расходы у крупной компании выше, а значит и стоимость их услуг. В конечном счете все решает компетентность сотрудников и умение разговаривать на языке бизнеса.

Сделайте красиво. И чтоб без лишних вопросов

Не получится. Работа с интегратором – это совместная работа, требующая временны́х вложений с обеих сторон, как при подготовке проекта, так и при его внедрении. И чем подробнее отвечать на вопросы инженеров интегратора, тем выше вероятность получить необходимый результат. Возможно, задача упростится с появлением устройств для телепатической связи. А пока мы ждем ответы на вопросы.

Я не вижу вашу компанию в списке партнеров производителя. Вы плохой

Допустим. А вы знаете как часто производители обновляют список партнеров на своем сайте? Некоторые настолько часто, что там до сих пор можно увидеть «РиК» и «Компьютерный мир» в списке. А потому лучше спросить о статусе интегратора у представителя производителя или у него самого. Доказательства в виде сертификата всегда найдутся.

Дайте мне инженера, не буду общаться с менеджером

Не стоит сразу начинать общение с инженером. Да простят меня все системные инженеры, которые это читают, но давайте объективно – как часто системный администратор мысленно ругает пользователей на чем свет стоит, потому что они не могут нормально описать требования к задаче или свою проблему? То-то же. Примерно такое может услышать менеджер проекта от инженера, а пропустив через себя, выдать красиво оформленные вопросы конечному клиенту. Нервная это работа, знаете ли, инженерный негатив в радугу трансформировать. Зато клиенту спокойнее.

Очень дорого стоит работа, я сам смогу сделать

Вне всякого сомнения, все что может сделать интегратор, способен сделать администратор компании (должности волшебников в штатное расписание интеграторов пока не ввели). Вопрос времени: сколько нужно времени чтобы разобраться, внедрить и настроить для бесперебойной работы. На одних даташитах проект не реализуешь – зачастую необходим полученный ранее опыт. Вот и получается, что 1000 шт. лицензий на внедрение Microsoft System Center Operations Manager куплены, а внедрить уже третий год некогда, потому что текучка занимает все свободное время. А какая вещь самая дорогая? Которую купил, но не пользуешься.

Я почитал в интернете, эта штука мне подходит, но давайте сравним

По уже приобретенному опыту могу сказать, что если человек потратил время, почитал в интернете и выбрал решение, то он с высокой долей вероятности уже сделал финальный выбор. От интегратора в данном случае требуется предоставить аналоги для сравнения, но желательно, чтобы они только подтверждали ранее сделанный выбор. Можно ли убедить человека выбрать другое решение? Вполне вероятно. Но будьте готовы к тому, что, если ваше предложенное решение хотя бы немного не будет соответствовать ожиданиям, вам достанется.

В магазине дешевле, куплю там

Возможно. Если покупать наушники или телевизор. К тому же, вам часто помогают продавцы в магазинах? На моей памяти помощь заканчивается на уровне размера телевизора и глубины микроволной печи. А что делать, когда необходимо взять на тест и получить отсрочку платежа?

Резюмируя вышесказанное, хочется подчеркнуть – b2b это тоже работа между людьми. И чем теснее контакт, тем больше шансов на успех.